Przykładowe projekty
Opracowanie i wdrożenie strategii w oparciu o metodykę Balanced Scorecard
Nasz Klient – lider na rynku usług finansowych stanął w obliczu zagrożenia swojej pozycji na rynku, spadku przychodów oraz rentowności. W celu obrony pozycji rynkowej oraz poprawy rentowności zdecydował się opracować nową strategię firmy na najbliższe 3 lata. Celem prac było przełożenie dominującej pozycji rynkowej na wzrost wartości firmy dla właścicieli. Prace zostały zrealizowane przez zespół składający się z konsultantów, zarządu oraz wybranych menedżerów. Na wstępie zespół roboczy został przeszkolony z kluczowych zagadnień dotyczących: finansów, marketingu, zarządzania strategicznego oraz zarządzania projektami. Dzięki przygotowaniu zespołu uzyskano wysoką sprawność w zakresie postępu prac i już po 3 miesiącach była gotowa strategia rozwoju firmy, a po kolejnych 3 miesiącach plan jej wdrożenia w oparciu o metodykę Balanced Scorecard. Jednocześnie dzięki przyjętej metodyce prac, gdzie menedżerowie są współautorami strategii, osiągnięto duży stopień akceptacji i zaangażowania ze strony całego zespołu. Już w fazie budowy projektu strategicznego działania menedżerów stały się bardziej uporządkowane poprzez koncentrację na realizacji priorytetowych zadań. W efekcie realizacji strategii poszerzono portfel produktów oraz utrzymano pozycję lidera rynkowego. Wejście w nowe segmenty rynku oraz poprawa zarządzania dotychczasowymi segmentami, przełożyło się na trzykrotny wzrost wartości firmy.
Szybka poprawa wyników finansowych
Firma średniej wielkości z branży poligraficznej stanęła przed problemem spadku popytu i spadku cen na swoje usługi oraz głębokiego kryzysu finansowego. Przeprowadzona diagnoza wykazała konieczność szybkiej redukcji kosztów oraz zmiany struktury portfela zamówień. Bazując na benchmarkach branżowych oraz najlepszych praktykach zapożyczonych z innych, bardziej dojrzałych branż zidentyfikowano przy udziale konsultantów potencjał znacznych oszczędności kosztowych. Dodatkowo opracowano plan zastąpienia „nierentownych” Klientów kontrahentami, w stosunku do których firma mogła wykorzystać swoje atuty. Został uruchomiony program poprawy efektywności we wszystkich obszarach działalności, w ramach którego konsultanci wspierali menedżerów w formie indywidualnych sesji coachingowych. W ciągu pierwszych 3 miesięcy udało się zredukować najważniejsze pozycje kosztowe spółki o blisko 16%, co umożliwiło znaczną poprawę rentowności. W kolejnych miesiącach przebudowa portfela klientów pozwoliła na podniesienie cen, przy jednoczesnym utrzymaniu wielkości przychodów. W ciągu kolejnych 12 miesięcy rentowność netto sprzedaży zmieniła się z (-5%) na (+6%)!!!
Aktywizacja i zwiększenie efektywności sprzedaży
Nasz Klient – duża firma z branży usług dla przedsiębiorstw borykała się ze spadkiem sprzedaży, podczas gdy rynek rozwijał się w tempie 15% rocznie. Przeprowadzona diagnoza wykazała, że powodem spadku sprzedaży jest zła organizacja pracy ekipy handlowej oraz mało aktywna postawa handlowców. Konsultanci opracowali model docelowej organizacji handlowej oraz projekt jej wdrożenia, który obejmował: organizację pracy ekipy handlowej, politykę handlową, narzędzia wsparcia sprzedaży, system motywacyjny oraz program rozwoju umiejętności sprzedażowych handlowców. Ekipa sprzedażowa została przeszkolona w zakresie zarządzania procesem sprzedaży. Menedżerowie sprzedaży dodatkowo otrzymali wsparcie szkoleniowe w zakresie zarządzania przez cele (MBO), finansów oraz marketingu. Po 4 miesiącach wspólnie nadzorowanego wdrożenia programu aktywizacji sprzedaży odnotowano znaczny przyrost przychodów ze sprzedaży przy jednoczesnym wzroście jej rentowności. Około 20% przychodów osiągnięto z nowo pozyskanych klientów.
Program komunikacji strategii połączony z systemem motywacyjnym
Duży gracz na rynku FMCG w ramach prowadzonego projektu nowej strategii stanął przed wyzwaniem jej skutecznej realizacji. Diagnoza sytuacji wskazała, że głównymi barierami do pokonania była niska znajomość strategii oraz dokładnej roli menedżerów i ich podwładnych w jej realizacji. Opracowany wspólnie z zespołem Klienta program komunikacji strategii obejmował pełen przekrój nadawców, odbiorców informacji oraz środków przekazu. Obejmował również jasne zasady wynagradzania za udział w realizacji strategii firmy. Materiały komunikacyjne zostały opracowane przez zespół Klienta pod nadzorem konsultantów. Pozytywne efekty przeprowadzonego programu skłoniły zarząd do przekształcenia jednorazowego programu komunikacji strategii w powtarzający się proces komunikacji strategicznej.